المهارة الأساسية في جمع التبرعات هي القدرة على مطالبة شخص ما شخصيًا بدعم رسالتك أو مشروعك. قد تبدو هذه الدورة ضيقة النطاق في محتواها، غير أنني أومن إيمانًا راسخًا بأنه — باستثناء الصلاة — يُعدّ طلب الدعم من الناس لصالح المنظمة مهارةً أساسية تُفضي إلى نجاح جمع التبرعات. فإن كنا على علاقة وثيقة بمؤيدين متحمسين، فستكثر المواقف التي يسألنا فيها أحدهم: «ماذا تحتاجون؟» وينبغي أن نكون مستعدين للإجابة عن هذا السؤال بتأمل ووضوح. علاوة على ذلك، ثمة مواقف أخرى يكفي فيها سؤال بسيط يدعو شخصًا ما إلى دعم عملك لتحقيق النجاح.
على مرّ السنين، سمعتُ كثيرًا من الأشخاص والمنظمات يقولون إنهم يعتقدون أن طلب التبرعات من الناس أمرٌ غير ضروري: «الله سيتولى الأمر.» أعتقد أننا ينبغي أن نحتفل بالمعجزات، غير أنني أكرر أن السبب الجوهري لوجود المنظمة غير الربحية هو جمع الناس لدعم قضية ما. وطلب دعم الناس لقضية ما مهارةٌ تُكتسب.
ثمة فنٌّ لهذا الأمر. فهو ليس مهارةً طبيعيةً يمتلكها الجميع أو يُحبّها أو يُتقنها بسهولة. هل سبق أن طلبتَ من أحدهم الخروج معك في موعد؟ أو شاركتَ شخصاً ما شيئاً حساساً عن نفسك؟ أو واجهتَ شخصاً يحتاج إلى سماع ملاحظات صعبة حول أمرٍ ما؟ في كثيرٍ من هذه المواقف، نشعر بالتوتر والقلق قبل الدخول في تلك المحادثة. وطلب الدعم المالي من شخصٍ ما لعملك قد يكون مشابهاً لذلك تماماً.
كثيراً ما تُشير الاستطلاعات، مرةً بعد مرة، إلى أن التحدث أمام الجمهور هو الخوف الأكبر الذي يساور الناس. فالوقوف أمام الآخرين بصراحة ووضوح أمرٌ عسيرٌ على شريحة واسعة منّا. غير أنني أجزم بأن هذه الاستطلاعات لا تُدرج «طلب التبرعات المالية من الناس» ضمن خياراتها.
ثمة طرق عديدة تجعل هذا الأمر — بالتحضير والتدريب والتكرار العملي الفعلي — سهلاً وطبيعياً وممتعاً. فهي مهارة يمكن تعلمها وتطويرها. بل إن كل قائد يتبنى عقلية التطوير في منظمة غير ربحية يحتاج إلى دعوة الناس للانخراط والدعم. يُعدّ John D. Rockefeller في الغالب أغنى شخص في التاريخ الحديث، مما يعني أنه كان يُطلب منه الدعم مرات عديدة. وقد أدلى Rockefeller بعدد من التعليقات الموثقة في سيرة ذاتية كتبها Ron Chernow، تحدث فيها عما كان يقدره حين يأتي إليه أحدهم. قال: «أنا دائماً سعيد بمساعدة من يأتون إليّ بهدف واضح المعالم، ويعبّرون عما يحتاجون إليه، ويقدّرون العطاء.»
إذن، كيف تجعل الناس يدعمون منظمتك؟ باختصار، أنت تطلب منهم. ثمة أمور عدة يمكنك القيام بها لتحسين قدرتك على طلب التبرعات، من بينها:
- أطلِع كل مانح على سبب مجيئك وما تنوي تحقيقه.
- كن واضحاً بشأن طلبك. ماذا تطلب بالضبط؟ تبرعاً لمرة واحدة؟ أم التزاماً شهرياً؟ أم هبةً في الوصية؟
- تدرَّب على ما ستقوله. ينبغي أن يكون الطلب واضحاً، وهذا أمر يصعب تحقيقه دون بعض التحضير.
- حدِّد بوضوح كيف سيُستخدم التبرع. ما الذي سيساعدك التبرع على تحقيقه؟
- كُن متحمساً لقضيتك؛ فحماسك سيكون معدياً وسيشجع الآخرين على العطاء.
- كن مستعداً للإجابة عن الأسئلة. قد يكون لدى المانحين أسئلة حول مؤسستك أو رسالتها أو التأثير الذي تحدثه. استعد للإجابة عن هذه الأسئلة بأسلوب واضح وموجز.
- كن ممتنًا لكل تبرع. اشكر المانحين على عطاياهم، مهما كان حجمها كبيرًا أو صغيرًا.