Dans cet article, la coach exécutive et collectrice de fonds expérimentée, Rae Ringel, nous encourage à adopter une nouvelle perspective sur ce que signifie demander. À quoi pourraient ressembler nos efforts de collecte de fonds si nous considérions la sollicitation comme un moyen de rapprocher les gens de votre mission, plutôt que de les éloigner ?
Pour beaucoup d'entre nous, la perspective de demander de l'argent à un donateur évoque des peurs douloureuses de rejet et de mépris. Nous ne pensons pas à ignorer la sollicitation téléphonique à l'heure du dîner, mais nous redoutons d'être celui qui fait la demande. Reconnaissant cette anxiété commune, même chez les fundraisers expérimentés, je passe de nombreuses heures à aider le personnel et les membres du conseil d'administration dirigeant d'importantes organisations axées sur la mission à développer une perspective fraîche sur la demande de contributions caritatives.
De nombreux ateliers sur la collecte de fonds se concentrent sur les tactiques et stratégies comme connaître son produit, préparer ses arguments et négocier des augmentations de dons. Ce sont toutes des compétences importantes, mais elles ne seront pas efficaces sans le bon état d'esprit. J'aime mettre mes clients au défi de voir la collecte de fonds comme une opportunité et non une menace. Une offre, et pas seulement une demande. La chance d'élever le donateur vers un but plus élevé, de fournir les outils pour avoir un impact profond, pour changer une vie ou, plus encore, une partie du monde.
Réfléchissez-y de cette façon : nous demandons des choses tout le temps quand nous pensons que les autres en bénéficieront, même de la façon la plus minimale. Puis-je vous apporter une tasse de café ? Puis-je prendre votre manteau ? Puis-je vous tenir la porte ? Nous disons aux gens tout le temps qu'ils devraient se séparer de leurs dollars. Nous suggérons des produits, des restaurants, des magasins et des vacances dont nous pensons que les autres bénéficieront et qu'ils apprécieront.
Demander un don ne devrait pas faire exception. Fournir l'opportunité de donner est aussi un bénéfice. Vous présentez la plateforme pour que votre donateur accomplisse un acte juste et bon qui lui apportera une grande satisfaction tout en changeant la vie d'autres personnes.
Pour de nombreux donateurs, ce sentiment de satisfaction est encore amplifié lorsque leur don est compris dans le cadre d'un impératif moral. Eric, le rabbin d'une synagogue importante, était à l'aise dans son rôle de bâtisseur de communauté, défenseur de la justice sociale et leader spirituel – mais beaucoup moins en tant que collecteur de fonds. Néanmoins, il savait qu'il ne pourrait pas concrétiser sa vision pour l'organisation sans ressources suffisantes. Ensemble, nous avons exploré de nouvelles habitudes de pensée qu'il pourrait adopter concernant le fundraising. Comment pourrait-il voir le fundraising comme simplement une autre façon d'aider ses donateurs à accomplir une mitzvah, ou commandement juif ? Eric a commencé à voir que le fundraising était un véhicule pour quelque chose en quoi il croyait vraiment... catalyser les autres à faire de bonnes actions. Avec ce changement de paradigme, il a mené avec succès une campagne de capital qui a collecté près de cinq millions de dollars et considère maintenant le fundraising comme l'un de ses travaux les plus sacrés.
D'autres donateurs n'ont pas besoin d'un impératif spécifique – ils veulent simplement qu'on leur demande. Adam, également directeur exécutif d'une organisation à but non lucratif, ne comptait pas non plus le fundraising parmi ses aspects préférés du Job ! Un jour, il prenait un café avec un donateur majeur bien connu pour faire des dons substantiels dans toute la communauté. Il savait qu'elle était impliquée dans un programme de dotation pour une autre organisation et lui a demandé ce qui l'avait incitée à participer. Elle a répondu très humblement : « ils ont simplement demandé ». Ce fut un moment de révélation pour Adam. Il a réalisé que les gens veulent être désirés. Ils veulent l'opportunité de donner, de faire partie de votre travail important. Lisant la déclaration de cette donatrice comme une invitation à être sollicitée, il a demandé si elle serait également disposée à nommer son organisation dans son legs. Elle a dit « bien sûr ». C'est tout ce qu'il a fallu pour obtenir un don qui soutiendrait son organisation à perpétuité.
Vous vous redressez un peu maintenant ? Vous devriez. Un changement de mindset devrait également se refléter dans le comportement physique. Quand la plupart des gens demandent de l'argent, ils ont tendance à aborder le moment dans une posture défensive, affaissant leurs épaules dans un mode d'excuse. Au lieu de cela, vous devriez vous tenir droit avec vos épaules en arrière, confiant dans votre offre et la valeur de votre cause. Je parlerai beaucoup plus de l'importance du comportement dans un futur article. Pour l'instant, rappelez-vous de vous tenir droit, levez le menton et souriez, sachant que votre demande est un cadeau précieux pour le donateur. Observez comment cela change la dynamique de votre interaction – et vos perspectives de succès.
Il est temps que nous abandonnions les images d'appelants automatisés à l'heure du dîner et de solliciteurs de porte-à-porte. Le fundraising est une forme d'art qui commence non pas par une expertise technique mais par un profond changement de mindset. Mahatma Gandhi a dit un jour : « Un homme n'est que le produit de ses pensées. Ce qu'il pense, il le devient. » Vous avez l'opportunité d'adopter une nouvelle perspective sur ce que signifie demander. Il est temps de voir la demande comme un moyen de rapprocher les gens de votre mission, au lieu de les repousser.
Le don de demander est un trésor précieux qui ne peut jamais être consommé. Cela changera la façon dont vous menez les sollicitations et même comment vous pensez au travail de votre organisation.
Questions pour réflexion :
- Quelle est votre perspective actuelle sur le fundraising ? Comment pouvez-vous changer votre mindset ?
- Comment pouvez-vous voir le fundraising comme une « offre » plutôt qu'une « demande » ?
« Le Don de Demander – Une Perspective Nouvelle sur le Fundraising » par Rae Ringel